1ª. Parte: El Tour de los descuentos

Una vez cerrado nuestro negocio de los 100,000 dólares teníamos que hacer las adquisiciones necesarias para la implementación.
Esto incluía la última negociación de precios con nuestros proveedores. Tengo como práctica obligatoria siempre renegociar los negocios grandes, porque no se dan todos los días y porque constituye una disciplina en TecEm. Esta disciplina ha permitido mejorar el márgen de muchos negocios, aprovechando la tensión de una inminente compra y las ansias del proveedor de hacer una venta significativa.
Con mi socio Felipe partimos a cerrar con nuestro proveedor de equipos DVR y cámaras. Nos habían dado un 7% de descuento adicional y habían dejado entrever que podían subir a un 10%, por la magnitud de la compra. Despues de varias derivadas descubrimos que los 12 discos magnéticos de 1 Tera que se requerían podíamos obtenerlos de un mayorista de computación a mucho mejor precio que nuestro proveedor de DVRs. Entonces les propusimos: Saca los discos, los que no son tu negocio principal y los tenemos negociados en otra parte y mejora tu posición de descuento al 12%. Respuesta: NO, porque es todo o nada. Finalmente, descubrí que el problema era el volumen del negocio, que sin los discos se achicaba. Entonces ¡EUREKA!, les propuse: Si el problema es el volúmen véndeme 7 DVRs en vez de 6 y me das el 12. Trato hecho me dicen.
Debo reconocer que tenemos un excelente grupo de proveedores, con una relación de gran calidad y flexibilidad, que ha sido provechosa para ellos y para TecEm.
Resultado: Ahorramos $400,000 en los discos, $500,000 en los DVRs, $300,000 en las cámaras y compramosun DVR adicional con el 12%, que nos servirá para mejorar el márgen de algun futuro negocio que seguro tendremos en el corto plazo.
Felipe no lo podía creer.
Pero nos faltaba la adquisición de 6 pantallas grandes. Habíamos descubierto que los ofertones de las grandes tiendas eran más favorables que los mayoristas y habíamos visto varias ofertas por internet.
Fuimos al Parque Arauco y nos enfilamos a la amplia gama de plasmas, LCDs, monitores, con marcas exóticas como AOC, LG, Samsung, etc…
Le digo a Felipe: “Veamos cuanto descuento les podemos sacar a estas grandes tiendas”. No, me contesta, si las grandes tiendas no hacen descuentos y son ofertones. No va a resultar.
¿Ah, no? Veamos.
Empezó la conversa con el vendedor, que se le abrían las pupilas con el negocito, porque en las grandes tiendas venderán mucho pero una compra de un millón y medio no se da a cada rato. Pregunté, ¿qué descuento nos hace por 6 plasmas? No, que el precio está rebajado y la marca no lo permite.
Llame al Product Manager de la marca.
Apareció un joven bien competente y que ayudó a buscar opciones.
Partió el vendedor a pedir autorización para un 3% de descuento. Le dije: aprovecha de pedirle a tu jefe que nos de -sin costo- los soportes de pared para las pantallas.
Regresa el vendedor: Me aceptaron el 3% pero solamente puedo dar sin costo un soporte y si me compra una garantía extendida. No es suficiente le respondí. Tienen que premiar un poquito una compra tan grande; te propongo otra cosa:
Me das el 3% y te compro dos garantías extendidas pero me regalas los seis sooportes y que las garantías extendidas se puedan aplicar a cualquiera de los seis monitores.
En defintiva, conversas van y conversas vienen, la tienda aceptó y cerramos el trato en esas condiciones.
Resultado en plata: Ahorro de $45,000 en las pantallas, $75,000 en los soportes y $260,000 en garantías extendidas.
Ahora si que mi socio me miraba con admiración. ¿Cómo se hace esta huevá?
El tour de los descuentos había terminado: Casi dos millones de pesos de incremento del márgen del negocio.
Buena cosecha.