El Hospital y Las Oportunidades. Paciencia y Tenacidad.

Teníamos en proceso –avanzado y con buena cara- un negocio de 100.000 dólares, monto que es muy importante para nosotros.

Habíamos empezado a conversar con nuestro cliente –un gran Hospital de Santiago- en noviembre acerca de la instalación de cámaras de vigilancia; despues pasó diciembre y finalmente, en los primeros dias de enero fuimos citados por el Subdirector de uno de los hospitales mas grandes deChile.

Querían conocernos y auscultar nuestras capacidades, negociar algunas cosas y tener respuesta a ciertas inquietudes, lo que era legítimo -y necesario tambien- para cerrar todos los círculos. Podía ser una reunión de cierre de negocio.

Despues de varias aclaraciones, llegamos al punto de las platas, que se zanjó con cierta elegancia por ambas partes, a pesar de que nuestra competencia había arremetido el dia antes con ofertas que nos dejaron bastante preocupados. Afortunadamente nos ayudó el profesionalismo que reflejamos y tambien el hecho de proponerles una demo real, la que armamos en un par de horas y dejó gratamente satisfecho a nuestro cliente.

Finalmente el Subdirector nos dice que tiene claridad y que nuestra oferta es atractiva pero la de la competencia tambien, por lo que ve la situación como muy pareja, y repentinamente me pregunta ¿Por qué tendría yo que comprarles a ustedes?

Rápidamente tomo el guante y replico: Muy fácil. Por que nosotros nos dedicamos a esto.

Además, nuestra política es acompañar a nuestros clientes en el tiempo. No nos desaparecemos despues de la venta sino que continuamos cerca, con servicios de mantención y respuesta a requerimientos nuevos, optimizando la disponibilidad de los equipos y la información registrada.

Dejamos la negociación hasta ahí y volvimos a la oficina.

Estaba abriendo mis correos cuando suena mi celular. Mi cliente me pregunta: ¿qué tipo de cambio consideraremos para la conversión a pesos chilenos?

En ese momento comprendí que habíamos cerrado y éramos los ganadores.

Tambien me corroboró que los ciclos de venta son sensibles a muchas variables, tanto cuantitativas (precio, cantidades, especificaciones técnicas) como cualitativas (empatía, comprensión de las razones para comprar, paciencia para esperar que se den las cosas, capacidad de negociación que debe ser buena en ambas partes, etc…).

Especialmente quisiera aclarar que la paciencia para esperar que se den las cosas no significa quedarse esperando sino hacer las cosas bien y a tiempo y tomar todas las medidas e inciativas para que el negocio se concrete. Y eso exige un grado de sangre fría y refrenar el ímpetu juvenil (que tambien sirve tenerlo).

Bueno, les queda claro que estamos contentos y llenos de pega para hacer el delivery lo mas rápido posible, facturar y finalmente cobrar los anhelados cien mil dólares. Bueno, finalmente es sólo una parte de ellos, dada la existencia de un factor llamado ‘costos del negocio’. Pero de eso tengo otra historia que está en proceso tambien.

¡Vivan las ventas!