He llegado a la conclusión de que los vendedores son/somos irresponsablemente ilusos y poco creativos cuando miramos un negocio.
Si tomamos como ejemplo un negocio en que cotizamos a nuestro cliente $1,000,000 neto
Competencia se bajó a $950,000
Nuestro costo: $750,000
Márgen inicial del negocio: $250,000 (25%)
Primera tentación: Bajar el precio
¿Resiste el negocio?
Veamos el nuevo márgen de $200,000 (21%)
¿Comisión?: 20 % del márgen ($40,000)
Otros gastos ocultos, fletes, instalación, etc… ($60,000)
Márgen real del negocio: $100,000 (10%)
¡Por lo menos no salimos para atrás!
La verdad es que hay que luchar con dos corrientes: están los pesimistas depresivos, que creen que si no hay rentabilidad no vale la pena y los oportunistas agresivos, que piensan que es mejor el 10% de algo que el 25% de nada.
Pero siempre hay opciones que explorar.
Si logramos negociar con nuestro proveedor un 5% de descuento lograremos lo siguiente:
Nuestro nuevo costo: $712,500 lo que nos da $237,500
Y paralelamente logramos disminuir o evitar costos ocultos por la mitad, el resultado es el siguiente:
Comisión . $47,500
Otros gastos $30,000
Nuevo márgen del negocio será $160,000
¿Qué logramos con este afinamiento?
Primero que aumentamos el márgen en un 60%
Segundo que aumentó la comisión del vendedor en casi un 20%
Conclusión: Es a veces mas importante saber comprar que saber vender.
Si no lo cree vuelva a leer la 1ª. Parte: El Tour de los descuentos.
No hay comentarios:
Publicar un comentario