Revisando artículos de prensa en los dias posteriores al terremoto decidí hacer algunos comentarios a varios artículos que salían publicados. Me dije a mi mismo: Comentaré a través de los blogs, que figuran disponibles en la versión en línea de El Mercurio. De esta manera seguiré aprendiendo mas de lo que Gabriel Bunster me está desasnando.
Empecé a escribir comentarios sobre el problema de los daños estructurales morales que planteaba Felipe Berríos (ver mi comentario SOBRE LA REACCION DE ALGUNOS CIUDADANOS). Tambien hice un par de comentarios sobre la ONEMI y su Directora, la que a mi juicio fue transformada en el jamón del sandwich por todo el mundo y, en fin, buscando aportar mas a la serenidad de los espíritus.
¿Con qué me encontré despues de varios intercambios?
Primero descubrí el bajísimo nivel de los comentarios de los “blogueros”. Vergonzoso el lenguaje, los errores ortográficos y la poca responsabilidad para emtir opiniones absolutas con información incompleta.
En segundo término, quedé asombrado con la agresividad de los comentarios hacia las personas que emitían opiniones distintas a las de sus interlocutores. Agresividad con argumentaciones que no tenían nada que ver muchas veces con el tema que se discutía.
Finalmente, y no menos importante, detecté que los comentarios eran ‘filtrados’ o atrasados en su publicación, por varias horas, lo que me llevó a enviar un comentario directamente al periódico. Pregunté: ¿Y? ¿Blog o no blog?
El diario presentó una excusa al rato despues por las demoras pero para mi quedaba claro que no sirve mucho “bloguear” en cámara lenta y cuando las opiniones ya sean irrelevantes, por lo rápido de los acontecimientos en esos días.
Mi conclusión es que los blogs fueron tomados por la turba, por chusma intelectualmente pobre y cuyo interés es buscar entretención en opinar en contra de los otros mas que expresar opiniones propias. Aparte de la pésima calidad de los aportes.
Por lo tanto, pienso que yo había endiosado la actividad y recibí un golpe de realismo al constatar que una herramienta que podía servir para proponer, discutir, dar ideas, apoyar iniciativas valiosas, era usada con agresividad, descalificaciones y quitándole mérito a los pocos aportes de valor.
Se replantea mi visión de compartir. No me interesa compartir nada con esas personas.
Dudo: ¿Blog o no blog?
lunes, 22 de marzo de 2010
Sobre la Reacción de algunos Ciudadanos
El ser humano al enfrentarse a condiciones de riesgo y especialmente cuando peligra la vida cae en “Estado de Naturaleza”, condición que describe crudamente Hobbes en el Leviatán.
Prueba de ello son las manifestaciones observadas, con resultado de saqueos y desmanes producidos despues del terremoto y maremoto.
Sin embargo, no todos los individuos actuaron de esa manera. Una demostración de actitud noble y determinada fue la señora que, habiendo sido invitada a participar en una repartición de víveres, se encontró con una realidad distinta, frente a la cual su reacción fue que no era ese el tipo de mecanismo que estaba dispuesta a utilizar para recibir ayuda y se negó a saquear la tienda.
Mi opinión al respecto es que, asi como algunas edificaciones tuvieron daños estructurales, tambien en las conciencias de las personas se produjo este fenómeno.
Afortunadamente -y tal como en las construcciones solamente algunas deberán ser demolidas y reemplazadas- un pequeño porcentaje de la población presentará daños en su estructura moral. Estos individuos no podrán ser demolidos ni reemplazados pero si pueden ser perseguidos por la justicia y principalmente serán castigados con la repulsa social que sus hechos conllevan.
Prueba de ello son las manifestaciones observadas, con resultado de saqueos y desmanes producidos despues del terremoto y maremoto.
Sin embargo, no todos los individuos actuaron de esa manera. Una demostración de actitud noble y determinada fue la señora que, habiendo sido invitada a participar en una repartición de víveres, se encontró con una realidad distinta, frente a la cual su reacción fue que no era ese el tipo de mecanismo que estaba dispuesta a utilizar para recibir ayuda y se negó a saquear la tienda.
Mi opinión al respecto es que, asi como algunas edificaciones tuvieron daños estructurales, tambien en las conciencias de las personas se produjo este fenómeno.
Afortunadamente -y tal como en las construcciones solamente algunas deberán ser demolidas y reemplazadas- un pequeño porcentaje de la población presentará daños en su estructura moral. Estos individuos no podrán ser demolidos ni reemplazados pero si pueden ser perseguidos por la justicia y principalmente serán castigados con la repulsa social que sus hechos conllevan.
jueves, 18 de marzo de 2010
Una Copa Rota y la Etapa Posterremoto
Mis comentarios sobre el terremoto, a dos semanas de distancia.
Me tocó vivir el sismo en un piso 16.
Digo vivirlo y no pasarlo. Otros terremotos que me han tocado en la vida me pasaron, pero este último, 'mamma mia',si que lo viví.
Tengo una cierta metodología en caso de sismos, producto de las lecciones de mi abuela María Elgart, quien me enseñó varios “trucos”:
Primero, ponerse zapatos duros. No sirven sandalias ni zapatillas, por los escombros y vidrios que se deben sortear.
Segundo, buscar fuentes de iluminación y radio a pilas.
Despues se debe definir el recorrido para recoger niños, ancianos y salir al exterior. Claro que en el piso 16, no se si es buena idea salir afuera.
Ella tenía permanentemente bajo su cama, un maletín verde que contenía dos mudas –como decía ella- de ropa interior, fósforos, velas, linterna, radio a pilas y elementos de limpieza. Yo me reía de ella pero en el fondo admiraba su entereza y determinación cuando en más de una ocasión ella salió de su departamento terremoteado con su maletín verde y se instaló en la plaza frente al Casino de Viña, donde esperaba pacientemente saber las noticias, reacciones de las autoridades, dimensión de los daños, estado de su departamento, etc…
Cuando tenía certezas de poder reingresar a su casa, entraba y volvía a dejar su maletín verde en su lugar.
Mis daños materiales fueron mínimos. En el lavaplatos de mi cocina había quedado una copa de vino con agua en su interior. Esa copa cayó y se quebró.
Tengo estucos que reponer, pinturas que retocar y muebles que rearmar pero mis daños fueron un televisor que cayó al suelo y no funciona y la copa que les comento.
Barato para tremendo sismo.
No terminaba aun de temblar y llamé a un ser querido. Los celulares ya estaban dando problemas pero afortunadamente pude comunicarme por la red fija. Yo estaba solo en un piso 16 y ella estaba sola en un piso 9.
Paréntesis del momento del sismo: El mirar por la ventana durante un sismo de esa magnitud no es fácil. Cuesta sujetarse y pareciera que todo se viene abajo. La tembladera, por decir de alguna forma, fue espantosa y yo tenía enfrente un espectáculo de edificios danzantes, unos para arriba y abajo, otros como que giraban y luces que se prendian y apagaban en un ritmo frenético.
Vuelvo a mi ser querido: Le recomendé las reglas de mi abuela; zapatos, linterna, etc… y le propuse que me iba a su casa.
Recorrí mis daños, que fueron pocos, a pesar de que todo figuraba en el suelo y yo nunca imaginé que solamente una copa y un televisor serían mis daños.
Bajé por las escaleras, premunido de una linterna y comencé a ver los estucos quebrados y desprendidos en las paredes, luminarias de los pasillos colgando y los vecinos de a poco apareciendo por las puertas, algunas de ellas tenían sus dinteles desencajados, lo que hacía presumir que podían haber personas encerradas sin poder salir al exterior. Afortunadamente no fue tanto el daño sino mas bien apariencias.
Me costó un buen rato poder salir en mi camioneta porque no podíamos destrabar el portón eléctrico. Finalmente partí, al igual que muchos me imagino yo, a acompañar y compartir momentos de apoyo y ayuda que es lo que todos necesitamos en momentos de angustia y peligro.
Llegué al piso 9 y me encuentro con un espectáculo dantesco: estanterías de libros por los suelos, vitrinas de cristal y su contenido de pacientes colecciones de botellas, peineteras, vasitos y todo tipo de antiguedades, quebradas y repartidas por todo el departamento.
Recordé en ese momento mis daños: un televisor y la copa, sola y de largo tallo, quebrada en el lavaplatos de mi cocina.
Nos abrazamos con cariño y empezamos la reconstrucción, tanto material como del alma.
lunes, 15 de febrero de 2010
La Arrogancia de la Juventud - Mis Albores en Unisys
Corrían inicios de los años 80 y yo estaba buscando trabajo porque la empresa en que laboraba –dedicada a la venta de equipos para oficina y pionera en su tiempo en la venta de suministros computacionales- debía cerrar, porque, típico, adelantarse a los tiempos no siempre reditúa económicamente.
(Esto se lo menciono habitualmente a mi mentor del blog, Gabriel Bunster, que es muy dado a promover y desarrollar negocios cuando nadie los percibe, recibiendo el duro impacto de la dificultad de personas y empresas de entender los signos de los tiempos y adoptar tempranamente las tecnologías para sacar provecho de ellas, ganando competitividad).
Ahondando más aun, mi percepción y convicción es que el mercado tarda mucho tiempo, varios años quizás, en adoptar tecnologías. Tanto es así que nuestra empresa, TecEm, solamente vende tecnologías probadas, porque hemos constatado que el esfuerzo de adopción escapa a nuestras modestas capacidades.
Eran los primeros días de febrero y recibo un llamado de Samira, la secretaria de David Stronach, Gerente General de Burroughs, en esa época uno de los líderes en computación, después de la IBM.
“Tiene Ud. Una reunión con el Sr. Stronach el lunes a las 16,00"
Aparezco el lunes, con mi mejor terno azul y corbata de seda y me hacen pasar al segundo piso de la preciosa casa de Gertrudis Echeñique con Napoleón, sede de la Burroughs de Chile S. A.
Me recibe un gringo sajón, que hablaba bastante bien el español y comienza una grata relación. Por supuesto el tenía claro lo que quería pero yo no estaba tan seguro por lo que era vital que yo pudiera preguntar algunas cosas. El estaba muy interesado en mis estudios de Biología y me pidió un detalle de los cursos aprobados y mis notas; también se interesó en mis experiencias como vendedor, y yo le expliqué que yo había dejado mis estudios y que la venta de temas tecnológicos se me hacía cómoda y que había tenido éxito en ellas.
Entonces David me pregunta: Puedes empezar mañana?
Me encantaría David pero tengo un compromiso familiar de vacaciones. Solamente puedo empezar el 2 de marzo.
Apenas dije eso sentí el pánico de haber metido la pata y exponer un trabajo que era ideal para mi: una empresa americana del mas alto nivel, un ambiente de trabajo que demostró ser excepcional, un equipo humano con el que hicimos grandes cosas.
Afortunadamente el gringo Stronach, o era relajado o no captó mi patudez y si la ignoró, o la tomó como impulso irreflexivo de la juventud, agradezco que las cosas se dieran bien porque tengo que decir con convicción y afectuosa alegría que, a partir de esa reunión, tuve los veinte mejores años de mi vida, y no solamente en términos laborales sino también de cercanía humana, capacidad de desarrollo, autonomía para desarrollar los negocios (yo armé siete áreas comerciales en Burroughs y Unisys durante esos veinte años), grandes amigos y un enorme espacio para la creatividad y el mejoramiento profesional.
Intentaré, con ayuda de muchos, contar las experiencias de esos años, los grandes proyectos que se lograron, las grandes amistades que se forjaron y los grandes jefes que tuvimos, que permitieron que se desarrollaran nuestras capacidades y nuestras vidas.
Brindo por eso. TREIBHIREAS BUNAITEACHD.
El que sepa escocés que lo traduzca. El que no sabe a qué me refiero, tome una botella de Chivas Regal y mire lo que dice el escudo.
Espero nos podamos juntar a brindar por los viejos tiempos.
(Esto se lo menciono habitualmente a mi mentor del blog, Gabriel Bunster, que es muy dado a promover y desarrollar negocios cuando nadie los percibe, recibiendo el duro impacto de la dificultad de personas y empresas de entender los signos de los tiempos y adoptar tempranamente las tecnologías para sacar provecho de ellas, ganando competitividad).
Ahondando más aun, mi percepción y convicción es que el mercado tarda mucho tiempo, varios años quizás, en adoptar tecnologías. Tanto es así que nuestra empresa, TecEm, solamente vende tecnologías probadas, porque hemos constatado que el esfuerzo de adopción escapa a nuestras modestas capacidades.
Eran los primeros días de febrero y recibo un llamado de Samira, la secretaria de David Stronach, Gerente General de Burroughs, en esa época uno de los líderes en computación, después de la IBM.
“Tiene Ud. Una reunión con el Sr. Stronach el lunes a las 16,00"
Aparezco el lunes, con mi mejor terno azul y corbata de seda y me hacen pasar al segundo piso de la preciosa casa de Gertrudis Echeñique con Napoleón, sede de la Burroughs de Chile S. A.
Me recibe un gringo sajón, que hablaba bastante bien el español y comienza una grata relación. Por supuesto el tenía claro lo que quería pero yo no estaba tan seguro por lo que era vital que yo pudiera preguntar algunas cosas. El estaba muy interesado en mis estudios de Biología y me pidió un detalle de los cursos aprobados y mis notas; también se interesó en mis experiencias como vendedor, y yo le expliqué que yo había dejado mis estudios y que la venta de temas tecnológicos se me hacía cómoda y que había tenido éxito en ellas.
Entonces David me pregunta: Puedes empezar mañana?
Me encantaría David pero tengo un compromiso familiar de vacaciones. Solamente puedo empezar el 2 de marzo.
Apenas dije eso sentí el pánico de haber metido la pata y exponer un trabajo que era ideal para mi: una empresa americana del mas alto nivel, un ambiente de trabajo que demostró ser excepcional, un equipo humano con el que hicimos grandes cosas.
Afortunadamente el gringo Stronach, o era relajado o no captó mi patudez y si la ignoró, o la tomó como impulso irreflexivo de la juventud, agradezco que las cosas se dieran bien porque tengo que decir con convicción y afectuosa alegría que, a partir de esa reunión, tuve los veinte mejores años de mi vida, y no solamente en términos laborales sino también de cercanía humana, capacidad de desarrollo, autonomía para desarrollar los negocios (yo armé siete áreas comerciales en Burroughs y Unisys durante esos veinte años), grandes amigos y un enorme espacio para la creatividad y el mejoramiento profesional.
Intentaré, con ayuda de muchos, contar las experiencias de esos años, los grandes proyectos que se lograron, las grandes amistades que se forjaron y los grandes jefes que tuvimos, que permitieron que se desarrollaran nuestras capacidades y nuestras vidas.
Brindo por eso. TREIBHIREAS BUNAITEACHD.
El que sepa escocés que lo traduzca. El que no sabe a qué me refiero, tome una botella de Chivas Regal y mire lo que dice el escudo.
Espero nos podamos juntar a brindar por los viejos tiempos.
lunes, 8 de febrero de 2010
1ª. Parte: El Tour de los descuentos
Una vez cerrado nuestro negocio de los 100,000 dólares teníamos que hacer las adquisiciones necesarias para la implementación.
Esto incluía la última negociación de precios con nuestros proveedores. Tengo como práctica obligatoria siempre renegociar los negocios grandes, porque no se dan todos los días y porque constituye una disciplina en TecEm. Esta disciplina ha permitido mejorar el márgen de muchos negocios, aprovechando la tensión de una inminente compra y las ansias del proveedor de hacer una venta significativa.
Con mi socio Felipe partimos a cerrar con nuestro proveedor de equipos DVR y cámaras. Nos habían dado un 7% de descuento adicional y habían dejado entrever que podían subir a un 10%, por la magnitud de la compra. Despues de varias derivadas descubrimos que los 12 discos magnéticos de 1 Tera que se requerían podíamos obtenerlos de un mayorista de computación a mucho mejor precio que nuestro proveedor de DVRs. Entonces les propusimos: Saca los discos, los que no son tu negocio principal y los tenemos negociados en otra parte y mejora tu posición de descuento al 12%. Respuesta: NO, porque es todo o nada. Finalmente, descubrí que el problema era el volumen del negocio, que sin los discos se achicaba. Entonces ¡EUREKA!, les propuse: Si el problema es el volúmen véndeme 7 DVRs en vez de 6 y me das el 12. Trato hecho me dicen.
Debo reconocer que tenemos un excelente grupo de proveedores, con una relación de gran calidad y flexibilidad, que ha sido provechosa para ellos y para TecEm.
Resultado: Ahorramos $400,000 en los discos, $500,000 en los DVRs, $300,000 en las cámaras y compramosun DVR adicional con el 12%, que nos servirá para mejorar el márgen de algun futuro negocio que seguro tendremos en el corto plazo.
Felipe no lo podía creer.
Pero nos faltaba la adquisición de 6 pantallas grandes. Habíamos descubierto que los ofertones de las grandes tiendas eran más favorables que los mayoristas y habíamos visto varias ofertas por internet.
Fuimos al Parque Arauco y nos enfilamos a la amplia gama de plasmas, LCDs, monitores, con marcas exóticas como AOC, LG, Samsung, etc…
Le digo a Felipe: “Veamos cuanto descuento les podemos sacar a estas grandes tiendas”. No, me contesta, si las grandes tiendas no hacen descuentos y son ofertones. No va a resultar.
¿Ah, no? Veamos.
Empezó la conversa con el vendedor, que se le abrían las pupilas con el negocito, porque en las grandes tiendas venderán mucho pero una compra de un millón y medio no se da a cada rato. Pregunté, ¿qué descuento nos hace por 6 plasmas? No, que el precio está rebajado y la marca no lo permite.
Llame al Product Manager de la marca.
Apareció un joven bien competente y que ayudó a buscar opciones.
Partió el vendedor a pedir autorización para un 3% de descuento. Le dije: aprovecha de pedirle a tu jefe que nos de -sin costo- los soportes de pared para las pantallas.
Regresa el vendedor: Me aceptaron el 3% pero solamente puedo dar sin costo un soporte y si me compra una garantía extendida. No es suficiente le respondí. Tienen que premiar un poquito una compra tan grande; te propongo otra cosa:
Me das el 3% y te compro dos garantías extendidas pero me regalas los seis sooportes y que las garantías extendidas se puedan aplicar a cualquiera de los seis monitores.
En defintiva, conversas van y conversas vienen, la tienda aceptó y cerramos el trato en esas condiciones.
Resultado en plata: Ahorro de $45,000 en las pantallas, $75,000 en los soportes y $260,000 en garantías extendidas.
Ahora si que mi socio me miraba con admiración. ¿Cómo se hace esta huevá?
El tour de los descuentos había terminado: Casi dos millones de pesos de incremento del márgen del negocio.
Buena cosecha.
Esto incluía la última negociación de precios con nuestros proveedores. Tengo como práctica obligatoria siempre renegociar los negocios grandes, porque no se dan todos los días y porque constituye una disciplina en TecEm. Esta disciplina ha permitido mejorar el márgen de muchos negocios, aprovechando la tensión de una inminente compra y las ansias del proveedor de hacer una venta significativa.
Con mi socio Felipe partimos a cerrar con nuestro proveedor de equipos DVR y cámaras. Nos habían dado un 7% de descuento adicional y habían dejado entrever que podían subir a un 10%, por la magnitud de la compra. Despues de varias derivadas descubrimos que los 12 discos magnéticos de 1 Tera que se requerían podíamos obtenerlos de un mayorista de computación a mucho mejor precio que nuestro proveedor de DVRs. Entonces les propusimos: Saca los discos, los que no son tu negocio principal y los tenemos negociados en otra parte y mejora tu posición de descuento al 12%. Respuesta: NO, porque es todo o nada. Finalmente, descubrí que el problema era el volumen del negocio, que sin los discos se achicaba. Entonces ¡EUREKA!, les propuse: Si el problema es el volúmen véndeme 7 DVRs en vez de 6 y me das el 12. Trato hecho me dicen.
Debo reconocer que tenemos un excelente grupo de proveedores, con una relación de gran calidad y flexibilidad, que ha sido provechosa para ellos y para TecEm.
Resultado: Ahorramos $400,000 en los discos, $500,000 en los DVRs, $300,000 en las cámaras y compramosun DVR adicional con el 12%, que nos servirá para mejorar el márgen de algun futuro negocio que seguro tendremos en el corto plazo.
Felipe no lo podía creer.
Pero nos faltaba la adquisición de 6 pantallas grandes. Habíamos descubierto que los ofertones de las grandes tiendas eran más favorables que los mayoristas y habíamos visto varias ofertas por internet.
Fuimos al Parque Arauco y nos enfilamos a la amplia gama de plasmas, LCDs, monitores, con marcas exóticas como AOC, LG, Samsung, etc…
Le digo a Felipe: “Veamos cuanto descuento les podemos sacar a estas grandes tiendas”. No, me contesta, si las grandes tiendas no hacen descuentos y son ofertones. No va a resultar.
¿Ah, no? Veamos.
Empezó la conversa con el vendedor, que se le abrían las pupilas con el negocito, porque en las grandes tiendas venderán mucho pero una compra de un millón y medio no se da a cada rato. Pregunté, ¿qué descuento nos hace por 6 plasmas? No, que el precio está rebajado y la marca no lo permite.
Llame al Product Manager de la marca.
Apareció un joven bien competente y que ayudó a buscar opciones.
Partió el vendedor a pedir autorización para un 3% de descuento. Le dije: aprovecha de pedirle a tu jefe que nos de -sin costo- los soportes de pared para las pantallas.
Regresa el vendedor: Me aceptaron el 3% pero solamente puedo dar sin costo un soporte y si me compra una garantía extendida. No es suficiente le respondí. Tienen que premiar un poquito una compra tan grande; te propongo otra cosa:
Me das el 3% y te compro dos garantías extendidas pero me regalas los seis sooportes y que las garantías extendidas se puedan aplicar a cualquiera de los seis monitores.
En defintiva, conversas van y conversas vienen, la tienda aceptó y cerramos el trato en esas condiciones.
Resultado en plata: Ahorro de $45,000 en las pantallas, $75,000 en los soportes y $260,000 en garantías extendidas.
Ahora si que mi socio me miraba con admiración. ¿Cómo se hace esta huevá?
El tour de los descuentos había terminado: Casi dos millones de pesos de incremento del márgen del negocio.
Buena cosecha.
2ª. Parte: Luchando con el Product Cost. ¿Saber vender o saber comprar?
He llegado a la conclusión de que los vendedores son/somos irresponsablemente ilusos y poco creativos cuando miramos un negocio.
Si tomamos como ejemplo un negocio en que cotizamos a nuestro cliente $1,000,000 neto
Competencia se bajó a $950,000
Nuestro costo: $750,000
Márgen inicial del negocio: $250,000 (25%)
Primera tentación: Bajar el precio
¿Resiste el negocio?
Veamos el nuevo márgen de $200,000 (21%)
¿Comisión?: 20 % del márgen ($40,000)
Otros gastos ocultos, fletes, instalación, etc… ($60,000)
Márgen real del negocio: $100,000 (10%)
¡Por lo menos no salimos para atrás!
La verdad es que hay que luchar con dos corrientes: están los pesimistas depresivos, que creen que si no hay rentabilidad no vale la pena y los oportunistas agresivos, que piensan que es mejor el 10% de algo que el 25% de nada.
Pero siempre hay opciones que explorar.
Si logramos negociar con nuestro proveedor un 5% de descuento lograremos lo siguiente:
Nuestro nuevo costo: $712,500 lo que nos da $237,500
Y paralelamente logramos disminuir o evitar costos ocultos por la mitad, el resultado es el siguiente:
Comisión . $47,500
Otros gastos $30,000
Nuevo márgen del negocio será $160,000
¿Qué logramos con este afinamiento?
Primero que aumentamos el márgen en un 60%
Segundo que aumentó la comisión del vendedor en casi un 20%
Conclusión: Es a veces mas importante saber comprar que saber vender.
Si no lo cree vuelva a leer la 1ª. Parte: El Tour de los descuentos.
Si tomamos como ejemplo un negocio en que cotizamos a nuestro cliente $1,000,000 neto
Competencia se bajó a $950,000
Nuestro costo: $750,000
Márgen inicial del negocio: $250,000 (25%)
Primera tentación: Bajar el precio
¿Resiste el negocio?
Veamos el nuevo márgen de $200,000 (21%)
¿Comisión?: 20 % del márgen ($40,000)
Otros gastos ocultos, fletes, instalación, etc… ($60,000)
Márgen real del negocio: $100,000 (10%)
¡Por lo menos no salimos para atrás!
La verdad es que hay que luchar con dos corrientes: están los pesimistas depresivos, que creen que si no hay rentabilidad no vale la pena y los oportunistas agresivos, que piensan que es mejor el 10% de algo que el 25% de nada.
Pero siempre hay opciones que explorar.
Si logramos negociar con nuestro proveedor un 5% de descuento lograremos lo siguiente:
Nuestro nuevo costo: $712,500 lo que nos da $237,500
Y paralelamente logramos disminuir o evitar costos ocultos por la mitad, el resultado es el siguiente:
Comisión . $47,500
Otros gastos $30,000
Nuevo márgen del negocio será $160,000
¿Qué logramos con este afinamiento?
Primero que aumentamos el márgen en un 60%
Segundo que aumentó la comisión del vendedor en casi un 20%
Conclusión: Es a veces mas importante saber comprar que saber vender.
Si no lo cree vuelva a leer la 1ª. Parte: El Tour de los descuentos.
lunes, 1 de febrero de 2010
El Hospital y Las Oportunidades. Paciencia y Tenacidad.
Teníamos en proceso –avanzado y con buena cara- un negocio de 100.000 dólares, monto que es muy importante para nosotros.
Habíamos empezado a conversar con nuestro cliente –un gran Hospital de Santiago- en noviembre acerca de la instalación de cámaras de vigilancia; despues pasó diciembre y finalmente, en los primeros dias de enero fuimos citados por el Subdirector de uno de los hospitales mas grandes deChile.
Querían conocernos y auscultar nuestras capacidades, negociar algunas cosas y tener respuesta a ciertas inquietudes, lo que era legítimo -y necesario tambien- para cerrar todos los círculos. Podía ser una reunión de cierre de negocio.
Despues de varias aclaraciones, llegamos al punto de las platas, que se zanjó con cierta elegancia por ambas partes, a pesar de que nuestra competencia había arremetido el dia antes con ofertas que nos dejaron bastante preocupados. Afortunadamente nos ayudó el profesionalismo que reflejamos y tambien el hecho de proponerles una demo real, la que armamos en un par de horas y dejó gratamente satisfecho a nuestro cliente.
Finalmente el Subdirector nos dice que tiene claridad y que nuestra oferta es atractiva pero la de la competencia tambien, por lo que ve la situación como muy pareja, y repentinamente me pregunta ¿Por qué tendría yo que comprarles a ustedes?
Rápidamente tomo el guante y replico: Muy fácil. Por que nosotros nos dedicamos a esto.
Además, nuestra política es acompañar a nuestros clientes en el tiempo. No nos desaparecemos despues de la venta sino que continuamos cerca, con servicios de mantención y respuesta a requerimientos nuevos, optimizando la disponibilidad de los equipos y la información registrada.
Dejamos la negociación hasta ahí y volvimos a la oficina.
Estaba abriendo mis correos cuando suena mi celular. Mi cliente me pregunta: ¿qué tipo de cambio consideraremos para la conversión a pesos chilenos?
En ese momento comprendí que habíamos cerrado y éramos los ganadores.
Tambien me corroboró que los ciclos de venta son sensibles a muchas variables, tanto cuantitativas (precio, cantidades, especificaciones técnicas) como cualitativas (empatía, comprensión de las razones para comprar, paciencia para esperar que se den las cosas, capacidad de negociación que debe ser buena en ambas partes, etc…).
Especialmente quisiera aclarar que la paciencia para esperar que se den las cosas no significa quedarse esperando sino hacer las cosas bien y a tiempo y tomar todas las medidas e inciativas para que el negocio se concrete. Y eso exige un grado de sangre fría y refrenar el ímpetu juvenil (que tambien sirve tenerlo).
Bueno, les queda claro que estamos contentos y llenos de pega para hacer el delivery lo mas rápido posible, facturar y finalmente cobrar los anhelados cien mil dólares. Bueno, finalmente es sólo una parte de ellos, dada la existencia de un factor llamado ‘costos del negocio’. Pero de eso tengo otra historia que está en proceso tambien.
¡Vivan las ventas!
Habíamos empezado a conversar con nuestro cliente –un gran Hospital de Santiago- en noviembre acerca de la instalación de cámaras de vigilancia; despues pasó diciembre y finalmente, en los primeros dias de enero fuimos citados por el Subdirector de uno de los hospitales mas grandes deChile.
Despues de varias aclaraciones, llegamos al punto de las platas, que se zanjó con cierta elegancia por ambas partes, a pesar de que nuestra competencia había arremetido el dia antes con ofertas que nos dejaron bastante preocupados. Afortunadamente nos ayudó el profesionalismo que reflejamos y tambien el hecho de proponerles una demo real, la que armamos en un par de horas y dejó gratamente satisfecho a nuestro cliente.
Finalmente el Subdirector nos dice que tiene claridad y que nuestra oferta es atractiva pero la de la competencia tambien, por lo que ve la situación como muy pareja, y repentinamente me pregunta ¿Por qué tendría yo que comprarles a ustedes?
Rápidamente tomo el guante y replico: Muy fácil. Por que nosotros nos dedicamos a esto.
Además, nuestra política es acompañar a nuestros clientes en el tiempo. No nos desaparecemos despues de la venta sino que continuamos cerca, con servicios de mantención y respuesta a requerimientos nuevos, optimizando la disponibilidad de los equipos y la información registrada.
Dejamos la negociación hasta ahí y volvimos a la oficina.
Estaba abriendo mis correos cuando suena mi celular. Mi cliente me pregunta: ¿qué tipo de cambio consideraremos para la conversión a pesos chilenos?
En ese momento comprendí que habíamos cerrado y éramos los ganadores.
Tambien me corroboró que los ciclos de venta son sensibles a muchas variables, tanto cuantitativas (precio, cantidades, especificaciones técnicas) como cualitativas (empatía, comprensión de las razones para comprar, paciencia para esperar que se den las cosas, capacidad de negociación que debe ser buena en ambas partes, etc…).
Especialmente quisiera aclarar que la paciencia para esperar que se den las cosas no significa quedarse esperando sino hacer las cosas bien y a tiempo y tomar todas las medidas e inciativas para que el negocio se concrete. Y eso exige un grado de sangre fría y refrenar el ímpetu juvenil (que tambien sirve tenerlo).
Bueno, les queda claro que estamos contentos y llenos de pega para hacer el delivery lo mas rápido posible, facturar y finalmente cobrar los anhelados cien mil dólares. Bueno, finalmente es sólo una parte de ellos, dada la existencia de un factor llamado ‘costos del negocio’. Pero de eso tengo otra historia que está en proceso tambien.
¡Vivan las ventas!
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